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By Roland M. Loscher

ISBN-10: 3834923826

ISBN-13: 9783834923820

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Und dazu braucht es mehr als ein freundliches überzeugendes Auftreten: Er muss im richtigen Moment die richtigen Fragen stellen können und im entscheidenden Augenblick souverän zum Abschluss führen (dazu mehr im zweiten Teil des Buches). Die grundsätzliche Strategie, vorhandenes Wissen besser und breiter gestreut zu nutzen, lässt sich im Grunde auf einfache Art und Weise umsetzen. Viele Unternehmen praktizieren auch die Möglichkeit, ihre TopVerkäufer in regelmäßigen Abständen die Kollegen unterrichten zu lassen; kleine Workshops ergänzt durch Fallstudien und praktische Übungen lassen sich oft zeitnah und ohne allzu großen Aufwand realisieren.

63 werden nicht rechtzeitig zurückgenommen, sind nicht mehr nachvollziehbar, bleiben dennoch bestehen und erweisen sich letztendlich als viel zu hoch. Und meist steht solchen Preisnachlässen nicht einmal eine Gegenleistung des Kunden gegenüber, sondern sie wurden irgendwann in der Preisverhandlung durchgedrückt und haben sich mit der Zeit stabilisiert. Anregung: Überprüfen Sie das Rabattsystem in Ihrem Unternehmen: Führen Sie Kleinkundenrabatte auf eine angemessene Höhe zurück. Senken Sie Ihre Prozentsätze um ein paar Stellen hinter dem Komma, anstatt sie aufzurunden.

Anregung: Die verschiedenen Arten von Verkäufern können vom typischen Konkurrenzverdränger profitieren, indem sie sich von seiner Basisidee inspirieren lassen und sich bei ihm gewisse grundlegende Gesprächsstrategien abschauen: er vermag im Kundengespräch die Schwächen der Mitbewerber zu kommunizieren und zwar. ohne dabei den Widerstand des Kunden wachzurufen, so dass dieser nicht in die Situation gezwungen wird, seinen bisherigen Lieferanten verteidigen zu müssen. Der Konkurrenzverdränger stellt die bisherige Lösung des Kunden sachlich in Frage und zeigt ihre Grenzen auf, ohne sie in irgendeiner Weise schlecht zu machen.

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